用友是國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件界的龍頭，公司于1988年成立，初期主要以銷售財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理軟件為主，其后在1997至1998年期間開(kāi)始轉(zhuǎn)攻中間件平臺(tái)及ERP管理軟件。不過(guò)，公司其后已放棄自行開(kāi)發(fā)中間件，并改為選用其合作伙伴IBM的Websphere中間件平臺(tái)，繼而集中火力發(fā)展其下游企業(yè)軟件。事實(shí)上，用友的企業(yè)軟件表現(xiàn)一向相當(dāng)不俗，在短短3年后已一躍成為國(guó)內(nèi)最大的管理軟件供貨商。根據(jù)賽迪顧問(wèn)的2006～2007年度報(bào)告里的數(shù)據(jù)顯示，用友軟件連續(xù)5年在中國(guó)的管理軟件市場(chǎng)及ERP軟件市場(chǎng)的占有率均排一，而2006年的市場(chǎng)占有率更達(dá)21%，究竟用友如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)軟件市場(chǎng)中脫穎而出？

我們認(rèn)為用友成功的原因可歸納在兩方面。第一，用友不斷透過(guò)并購(gòu)?fù)瑯I(yè)來(lái)加強(qiáng)其下游軟件的質(zhì)量，從而達(dá)至我們?cè)缜罢f(shuō)的“專門化”及“行業(yè)化”。第二，用友熟知國(guó)情的特點(diǎn)亦為其帶來(lái)“本地化”的優(yōu)勢(shì)。

2.透過(guò)并購(gòu)來(lái)向“深層次”發(fā)展

用友自2001年上市以來(lái)并購(gòu)了多家公司，包括華表軟件、臺(tái)灣漢康、安易及北京豐富匯理信息技術(shù)有限公司（匯理）。事實(shí)上，這些公司的業(yè)務(wù)與用友均有一些關(guān)聯(lián)，例如華表能為用友提供合適的報(bào)表及窗體軟件，有利于優(yōu)化后者的財(cái)務(wù)模塊；匯理則以生產(chǎn)資金管理軟件聞名，無(wú)疑有助用友獲得該解決方案的技術(shù)與優(yōu)勢(shì)。

華表軟件 2001年8月 報(bào)表及窗體軟件代應(yīng)商 優(yōu)化下游軟件的財(cái)務(wù)模塊\臺(tái)灣漢康 2001年11月 ERP生產(chǎn)商 加強(qiáng)ERP核心技術(shù)\安易 2002年12月 位列中國(guó)FRP第五強(qiáng)，專注財(cái)務(wù)軟件 加強(qiáng)財(cái)務(wù)軟件方面的優(yōu)勢(shì)\北京豐富匯理住處技術(shù)有限公司 2003年8月 以生產(chǎn)資金管理軟件聞名 豐富資金管理解決方案.

綜合以上多個(gè)用友近年重大的收購(gòu)，我們發(fā)覺(jué)用友并購(gòu)的目的主要為了“專門化”及“行業(yè)化”。例如收購(gòu)華表、漢康及北京豐富匯理信息技術(shù)有限公司主要為加強(qiáng)用友軟件的技術(shù)，故可以說(shuō)是加強(qiáng)了“專門化”，而收購(gòu)安易則專為加強(qiáng)他們旗下的財(cái)務(wù)管理解決方案，即加強(qiáng)了“行業(yè)化”。所以，我們看到用友成功透過(guò)收購(gòu)掌握了“專門化知識(shí)”及“行業(yè)化知識(shí)”這兩個(gè)下游的行業(yè)本質(zhì)，并成功融入其企業(yè)軟件當(dāng)中。

3.熟識(shí)國(guó)情

由于中國(guó)企業(yè)軟件市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿嫶螅饰吮姸嗳鏢AP等國(guó)際大型企業(yè)的到來(lái)，它們寄望可從中分一杯羹。不過(guò)，其實(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)較想象中復(fù)雜，主要由于中國(guó)特色的文化、法規(guī)等與國(guó)外有很大分別，這無(wú)疑為那些中國(guó)本土軟件生產(chǎn)商帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了說(shuō)明這一問(wèn)題，我們來(lái)列舉兩個(gè)例子。

案例一：成為國(guó)內(nèi)審計(jì)管理軟件的龍頭

用友于2007年7月成功推出“用友聯(lián)網(wǎng)審計(jì)平臺(tái)系統(tǒng)”，它不僅是中國(guó)第一套聯(lián)網(wǎng)審計(jì)系統(tǒng)，亦令用友的審計(jì)產(chǎn)品更加豐富。至此，用友擁有5個(gè)審計(jì)軟件產(chǎn)品及1個(gè)稅務(wù)查賬軟件產(chǎn)品，使其迅速成為國(guó)內(nèi)審計(jì)管理軟件領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商，堪稱國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線最豐富、行業(yè)覆蓋最廣的審計(jì)管理軟件。究竟用友為何會(huì)成為國(guó)內(nèi)審計(jì)軟件的先驅(qū)？

國(guó)內(nèi)的審計(jì)制度與國(guó)際尚未接軌，并有很多獨(dú)有的制度，如社保審計(jì)及社會(huì)審計(jì)等，加上國(guó)內(nèi)的稅制復(fù)雜，令國(guó)外軟件發(fā)展商的完整度不高。相反，由于用友熟悉國(guó)內(nèi)審計(jì)制度，開(kāi)發(fā)專為國(guó)內(nèi)使用的審計(jì)軟件自然更得心應(yīng)手，完整度亦較國(guó)外軟件商更高，這令軟件很受內(nèi)地使用者的歡迎。

案例二：成功獲得中國(guó)人民銀行的訂單

除一般中央銀行的職責(zé)以外，審查及監(jiān)督下屬分行的預(yù)算情況也是人民銀行日常職責(zé)的一個(gè)重要部分，因?yàn)椴糠址中凶孕薪亓骺傂袑?shí)撥的資金、以撥代支、私自設(shè)立小金庫(kù)等違規(guī)行為嚴(yán)重。因此，人民銀行便決定與企業(yè)軟件發(fā)展商研制開(kāi)發(fā)《中國(guó)人民銀行財(cái)務(wù)綜合管理系統(tǒng)》，從而對(duì)每年100多億元預(yù)算資金開(kāi)支情況進(jìn)行監(jiān)控。由于用友提供給人民銀行的綜合財(cái)務(wù)管理解決方案，包括針對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)費(fèi)核算、項(xiàng)目管理、報(bào)表管理、成本分析以及實(shí)時(shí)監(jiān)控的功能均涵蓋現(xiàn)有的《中國(guó)人民銀行財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)》的報(bào)表及匯報(bào)功能，故用友的軟件正正適合人民銀行所需，而用友拿到人民銀行的訂單亦可算是理所當(dāng)然。

所以，用友熟知中國(guó)國(guó)情令其在開(kāi)發(fā)適用于內(nèi)地的軟件及爭(zhēng)取訂單時(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)，亦反映了用友符合“本地化”的本質(zhì)！

4.透過(guò)與IBM結(jié)盟填補(bǔ)中游的空缺

如上文所述，用友已放棄發(fā)展中游軟件，改為使用IBM的Wehsphere，讀者可能會(huì)有一個(gè)疑慮，就是究竟這舉動(dòng)是否明智？我們認(rèn)為用友的決定是正確的！一如我們?cè)谥杏诬浖牟糠忠褳榇蠹曳治鲞^(guò)，中游軟件市場(chǎng)雖然邊際利潤(rùn)較高，但技術(shù)壁壘高，令外來(lái)者較難打入市場(chǎng)，加上用友在該市場(chǎng)要面對(duì)BEA及IBM的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)，勝算可謂不高。所以，與其和他們“硬碰硬”，不如主攻自家最熟悉的下游軟件，而“抵御外敵”的使命，便留給對(duì)于中間件市場(chǎng)已擁有一定市場(chǎng)占有率的金蝶吧！我們認(rèn)為，用友近年在下游軟件的成績(jī)，如市場(chǎng)占有率超過(guò)第二位及第三位的總和，已證明用友選對(duì)方向了。事實(shí)上，IBM與用友結(jié)盟后，前者亦可獲后者轉(zhuǎn)介客戶使用其中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)及其他產(chǎn)品，這個(gè)聯(lián)盟關(guān)系可算是互惠互利！’

5.用友真的抓住了下游軟件業(yè)的本質(zhì)嗎？

雖然用友本身合乎“本地化”的本質(zhì)，而公司亦透過(guò)并購(gòu)加強(qiáng)了“專門化”及“行業(yè)化”。不過(guò)，由于用友的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師對(duì)用戶的需求并未完全充分了解，故與SAP相比，用友的ERP軟件著實(shí)存在一些缺陷，影響了產(chǎn)品的“專門性”，及消費(fèi)者對(duì)用友的信心。

用友ERP軟件最主要的弱點(diǎn)是流程的殘缺不全。事實(shí)上，流程問(wèn)題一直是國(guó)內(nèi)ERP軟件的致命傷，例如：一些ERP軟件看似功能很多，但卻不實(shí)用，細(xì)節(jié)問(wèn)題太多，真正能用起來(lái)的功能卻少之又少，而部分必須的功能卻沒(méi)有提供。再者，軟件使用方法復(fù)雜亦令不少顧客卻步。歸根到底，這與國(guó)內(nèi)ERP的軟件設(shè)計(jì)人員對(duì)產(chǎn)品的需求分析不夠明確，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品看似很合理，但卻不實(shí)用，不能滿足客戶的需求。這反映了國(guó)內(nèi)ERP軟件生產(chǎn)商，包括用友，未能充分有效地掌握企業(yè)的實(shí)際情況。再者，用友開(kāi)發(fā)ERP軟件的經(jīng)驗(yàn)僅有十多年，對(duì)了解客戶的需求是需要日積月累的。所以，我們認(rèn)為雖然用友符合了“行業(yè)化”及“本地化”，但在“專門化”方面則尚有改善的空間。事實(shí)上，隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，內(nèi)地將進(jìn)一步放寬對(duì)國(guó)際企業(yè)的約束，加上國(guó)內(nèi)的企業(yè)軟件市場(chǎng)已漸趨成熟，我們可以預(yù)期，國(guó)內(nèi)的企業(yè)軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，并出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的情況。所以，雖然用友已成為下游企業(yè)軟件的龍頭，但亦必須積極去了解企業(yè)的新需求，藉以強(qiáng)化其行業(yè)解決方案，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。

6.用友在搜集用戶需求方面還有潛力

我們認(rèn)為，為了加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的需求，用友可參考SAP在搜集用戶需求的做法，他們除了如上文在分析SAP時(shí)討論過(guò)的研究中心及行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)外，他們亦開(kāi)發(fā)了多個(gè)平臺(tái)讓不同種類的使用者分享其使用SAP軟件時(shí)的心得，包括SAP Developer Network、Business Process Expert Community、Industry Value Networks及Enterprise Services Community。這些平臺(tái)均為不同類型、不同行業(yè)的用戶而設(shè)，讓他們互相分享對(duì)SAP軟件的意見(jiàn)，有利于SAP在發(fā)展下一代企業(yè)軟件時(shí)滿足不同使用者的需要。

SAP Developer Network 主要讓用家討論SAP軟件的平臺(tái)，并擁有多國(guó)文字的版本，包括中文?，F(xiàn)時(shí)已在全球擁用超過(guò)90萬(wàn)會(huì)員Business Process Expert Community 為行內(nèi)專業(yè)用家的討論平臺(tái)，從而掌握他們的需要。此平臺(tái)于06年11月成方，至今已有超過(guò)10萬(wàn)名“專家”法會(huì)員Industry Value Networks 為行內(nèi)買主（vendor）而設(shè)的專用平臺(tái)Enterprise Services

Community 此平臺(tái)讓不同行業(yè)的用家與SAP的軟件設(shè)計(jì)師一起，討論SAP產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展如何能為用家增值，確保SAP的新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更合乎用家的需要我們認(rèn)為，這些平臺(tái)不僅有利于SAP掌握使用者對(duì)企業(yè)軟件的需求，獲得用戶數(shù)據(jù)及喜好等有利于市場(chǎng)推廣規(guī)劃，亦憑著給用戶一個(gè)“家”的感覺(jué)，大大增加了他們對(duì)SAP的歸屬感，減低了他們?nèi)蘸筠D(zhuǎn)用其他企業(yè)軟件商的機(jī)會(huì)。相反，用友現(xiàn)時(shí)僅有一個(gè)名為“用友軟件使用者俱樂(lè)部”的使用者交流平臺(tái)。此平臺(tái)主要為用友ERP用戶提供研究、培訓(xùn)及聯(lián)誼等活動(dòng)，每年舉行用友軟件使用者大會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家講解ERP的趨勢(shì)。我們認(rèn)為，此俱樂(lè)部在增強(qiáng)用戶與用友間，用戶與用戶間的交流做得不錯(cuò)，有利于提高顧客對(duì)用友的忠誠(chéng)度，但用友卻欠缺為不同行業(yè)而設(shè)的討論平臺(tái)，無(wú)疑增加了用友搜集不同用戶的難度。這反映了用友與SAP相比，在了解企業(yè)所需上缺乏積極性。

7.對(duì)用友案例的小結(jié)

我們認(rèn)同用友選擇專注下游軟件，并將開(kāi)發(fā)中間件的重任交給IBM的做法，而用友透過(guò)并購(gòu)?fù)瑯I(yè)而增強(qiáng)其“行業(yè)化知識(shí)”及“專門化知識(shí)”的做法亦非常正確，加上公司本身非常熟悉中國(guó)文化及法規(guī)，故亦符合了“本地化”的行業(yè)本質(zhì)。不過(guò)，用友的軟件在流程上存在一些缺陷，相信與用友軟件的設(shè)計(jì)師未充分了解使用者的需要有關(guān)，這令“專門化”尚有改善空間。所以，用友應(yīng)該注重以下方面的工作：改善需求分析的流程及提高其質(zhì)量，從而更好地將專門化、行業(yè)化及本地化融入產(chǎn)品之中；增加與客戶、企業(yè)的交流互動(dòng)平臺(tái)，藉以了解他們真正的需要，完善軟件的解決方案，這些均有利于用友更好地掌握及利用下游的行業(yè)本質(zhì)。

二、案例分析：金蝶軟件

看過(guò)了對(duì)用友的發(fā)展分析，我們對(duì)用友公司日后的發(fā)展提出了建議。現(xiàn)在，我們將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到另一家全國(guó)知名的軟件生產(chǎn)商：金蝶，看看它是怎么發(fā)展的，并討論它日后的方向應(yīng)該是什么。我們先對(duì)金蝶做個(gè)簡(jiǎn)單介紹，分析它的市場(chǎng)取向，然后就其未來(lái)發(fā)展提供一點(diǎn)意見(jiàn)。

1.金蝶簡(jiǎn)歷

金蝶軟件有限公司于1993年在深圳成立，初期主要將業(yè)務(wù)集中于服務(wù)外包及開(kāi)發(fā)會(huì)計(jì)軟件。之后，公司總裁徐少春一直尋找機(jī)會(huì)提高自己的品牌認(rèn)知度，希望借此將金蝶品牌發(fā)揚(yáng)光大，變成家喻戶曉的軟件生產(chǎn)商。從1996年開(kāi)發(fā)了會(huì)計(jì)軟件后，金蝶便一直研究開(kāi)發(fā)ERP軟件，希望在此領(lǐng)域上與其他對(duì)手一爭(zhēng)高下。

金蝶于2001年在香港上市后，便一直注重大規(guī)模開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，至今已成為全國(guó)第二大軟件生產(chǎn)商。在2006年全國(guó)商業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的占有率中，金蝶超過(guò)SAP，以10.3%的占有率位居全國(guó)第二。除ERP業(yè)務(wù)外，金蝶亦嘗試沖出軟件業(yè)的下游，希望能在其他領(lǐng)域上有更大發(fā)展。徐少春所選擇的路，就是做中間件。

先前曾說(shuō)過(guò)，中間件的技術(shù)門坎較高，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，而且成本比較貴。故此于中國(guó)及印度等這些技術(shù)未成熟的國(guó)家發(fā)展中間件比較少見(jiàn)，而市場(chǎng)亦普遍被IBM、BEA及甲骨文霸占，令中國(guó)高端用戶過(guò)去因找不到優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)替代品，不得不重金采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品。當(dāng)1998年，金蝶成功開(kāi)發(fā)中間件Apusic后，市場(chǎng)便逐漸出現(xiàn)變化。

國(guó)家于會(huì)議及公告中多次重申，鼓勵(lì)軟件發(fā)展商多做科研，提升技術(shù)，采用具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品為核心平臺(tái)。不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，如果軟件未能符合客戶需要，則不可能有人選用。況且，金蝶在下游的成績(jī)有目共睹，而中游件則雖正處于研發(fā)階段，但用戶仍覺(jué)得現(xiàn)有已開(kāi)發(fā)軟件穩(wěn)定性不低于外國(guó)生產(chǎn)商，因此金蝶可在市場(chǎng)占有率上維持高水平。

2.能否同時(shí)發(fā)展中游及下游

上文提及用友曾經(jīng)同時(shí)發(fā)展中間件及下游軟件，但經(jīng)過(guò)取舍后，現(xiàn)時(shí)已放棄中間件，改為全力發(fā)展下游軟件，而中間件則依賴IBM的產(chǎn)品。至于金蝶方面，他們現(xiàn)時(shí)的取向則與用友數(shù)年前相同，即發(fā)展自家的中間件的同時(shí)，亦生產(chǎn)下游軟件。不過(guò)，隨著金蝶中間件的普及化及下游件市場(chǎng)占有率升至全國(guó)第三位，金蝶現(xiàn)正處于IBM、甲骨文及用友先前曾經(jīng)歷的問(wèn)題：究竟應(yīng)專注一方面發(fā)展，還是要中下游兩者兼容呢？

我們?cè)谟糜训陌咐幸嗵峒斑^(guò)，單做下游確有其好處：金蝶已有一定的應(yīng)用件開(kāi)發(fā)成效，亦有穩(wěn)定增長(zhǎng)的客源，包括金威啤酒等南方企業(yè)都在使用金蝶應(yīng)用件。此外，金蝶亦已對(duì)不同行業(yè)有相當(dāng)理解，故將本土經(jīng)驗(yàn)，加上專業(yè)及行業(yè)化知識(shí)，便應(yīng)可于短時(shí)間內(nèi)達(dá)至下游之本質(zhì)。不過(guò)，要金蝶安守本分，只鉆研下游件，以乎不太有利，因?yàn)榻鸬F(xiàn)時(shí)的情況與用友不太相似。前者的中間件，即Apusic，現(xiàn)在的銷售還算不錯(cuò)，在國(guó)內(nèi)面對(duì)IBM及BEA的競(jìng)爭(zhēng)，仍能拿到10.4%的市場(chǎng)占有率，反映產(chǎn)品質(zhì)量良好，能與其他對(duì)手“一較高下”，有利其在中間件市場(chǎng)占一席位。

事實(shí)上，中游件開(kāi)發(fā)除了可令金蝶成為國(guó)內(nèi)唯一開(kāi)發(fā)商，爭(zhēng)取客戶外，亦因符合其國(guó)家戰(zhàn)略的要求，故可獲中央政府的資助，從而得益。再者向中間件，尤其是管理進(jìn)發(fā)是行內(nèi)構(gòu)建SOA的里程碑。加上各大國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)均有加強(qiáng)軟件系統(tǒng)的需要，如能發(fā)展符合國(guó)內(nèi)要求的中間件，其前景相當(dāng)美好。因此，金蝶開(kāi)發(fā)中間件，確有好處。事實(shí)上，集團(tuán)早在1999年已著手研究符合J2EE①驗(yàn)證的軟件，旗下之Apusic中間件發(fā)展亦已取得一定成效。

不過(guò)，為了迎接其他大型軟件生產(chǎn)商的挑戰(zhàn)，用友需要投放的資源其實(shí)很大，加上要為用戶接受，則需經(jīng)過(guò)多重驗(yàn)證測(cè)試，而技術(shù)水準(zhǔn)亦不能太低。此外，金蝶的股份于2001年在香港的創(chuàng)業(yè)板上市，意味著管理層要向股東負(fù)責(zé)。一如前述，中游件的開(kāi)發(fā)成本高，失敗的可能性很大，而金蝶管理層除了要顧及科研發(fā)展外，亦要向股東交代。這意味著于中游件開(kāi)發(fā)上，集閉會(huì)遇到較多阻力。

幸而，金蝶在中間件的研究領(lǐng)域上發(fā)展情況良好，亦得到包括中國(guó)人民銀行等政府機(jī)關(guān)和Tom.com等商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶的選用。加上用戶亦指出，金蝶中間件的質(zhì)量其實(shí)不遜于外地同類軟件，故Apusic中間件的開(kāi)發(fā)流程亦還算順利。而集團(tuán)副總裁章勇亦于發(fā)言時(shí)將金蝶中間件比喻為當(dāng)年尚在發(fā)展的BEA，希望能在此領(lǐng)域有更佳發(fā)展。金蝶在中下游的開(kāi)發(fā)似乎目標(biāo)明確，亦有顯著成效。不過(guò)，公司創(chuàng)始人徐少春則在一次發(fā)言中表示，金蝶有足夠的條件成為中下游的領(lǐng)導(dǎo)。

無(wú)疑，要金蝶進(jìn)行兩線作戰(zhàn)，技術(shù)上是可行的：金蝶有足夠的ERP軟件應(yīng)付客戶要求，同時(shí)于中間件的開(kāi)發(fā)上亦已有一定成效，但從應(yīng)用件及中間件占有率作比較，不難發(fā)現(xiàn)，金蝶現(xiàn)時(shí)在中國(guó)的情況，就如甲骨文在世界軟件業(yè)的情形一樣。不過(guò)，不要忘記，甲骨文的運(yùn)營(yíng)策略被認(rèn)為是不符合中游本質(zhì)的！下面，我們討論一下兩者的異同。

3.甲骨文的經(jīng)歷為金蝶帶來(lái)的啟示

先前談及甲骨文因未能占據(jù)核心技術(shù)，故未能符合中游本質(zhì)，而Oracle還作了一個(gè)錯(cuò)誤決定，使它在中下游的市場(chǎng)占有率均被其他對(duì)手超越。這個(gè)錯(cuò)誤的決定就是Oracle決定作垂直擴(kuò)展。當(dāng)年Oracle是以Database起家的，隨著公司對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的需要上升，Oracle的市場(chǎng)占有率亦直線上升，它開(kāi)始接觸中間件及下游軟件。但在這兩個(gè)市場(chǎng)的占有率仍有不足。我們認(rèn)為，Oracle中下游垂直整合，令其喪失了與其他軟件供貨商合作及獲得轉(zhuǎn)介的機(jī)會(huì)。

一般而言，因開(kāi)發(fā)成本及技術(shù)門坎高，應(yīng)用件開(kāi)發(fā)商只會(huì)供應(yīng)下游軟件。如使用者需要使用中間件，應(yīng)用軟件發(fā)展商便會(huì)將客戶轉(zhuǎn)介給中間件供貨商。IBM亦因此而與SAP及用友建立策略同盟。Oracle原先也獲得其他下游軟件商的轉(zhuǎn)介，但因Oracle也有自家開(kāi)發(fā)的下游件，提供全套中下游件，令原先被轉(zhuǎn)介至Oracle的客戶變成了自家使用者。因此，原先轉(zhuǎn)介客戶的應(yīng)用件生產(chǎn)商便會(huì)一無(wú)所有，加上中游件未符合本質(zhì)，令原先有轉(zhuǎn)介給Oracle的應(yīng)用件生產(chǎn)商轉(zhuǎn)投至IBM的陣營(yíng)。因此，Oracle被迫自己開(kāi)發(fā)及推廣中游軟件，但成效比IBM差?，F(xiàn)在，IBM是SAP全球唯一的商務(wù)軟件伙伴，但原來(lái)，IBM亦曾經(jīng)與SAP作競(jìng)爭(zhēng)，最后鎩羽而歸而變成現(xiàn)今狀況。

其實(shí)IBM與SAP之前一直是好搭檔，IBM向SAP提供全面的中間件支持，使其服務(wù)更趨全面；同時(shí)，SAP則轉(zhuǎn)介客戶使用IBM的中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)及其他產(chǎn)品。不過(guò)到了20世紀(jì)90年代，IBM開(kāi)始自家研制應(yīng)用軟伴，此后，SAP便轉(zhuǎn)用了Oracle及BEA作為轉(zhuǎn)介的中間件供貨商，直至IBM發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)發(fā)的應(yīng)用件市場(chǎng)占有率不髙而放棄.研發(fā)，加上當(dāng)時(shí)SAP亦發(fā)覺(jué)其部分使用者被Oracle搶去，才使IBM及SAP重新合作，關(guān)系維持至今。

下游軟件生產(chǎn)商汪汪選擇不設(shè)下游軟件業(yè)務(wù)的中間件公司來(lái)合作，IBM于是實(shí)行是橫向擴(kuò)展：如前所述，IBM在中游件中的構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)及管理亦有相當(dāng)高的技術(shù)及成績(jī)，這符合行業(yè)本質(zhì)，加上IBM與下游供貨商沒(méi)有利益沖突，因此IBM可以成為下游件開(kāi)發(fā)商的合作伙伴。SAP是一家符合下游本質(zhì)的公司，我們看看它在選IBM作策略同盟后做了什么。SAP一直未有向中游發(fā)展的打算，建立策略同盟后，更沒(méi)有這個(gè)必要了。而且，SAP的專長(zhǎng)是使用自己的知識(shí)，掌握商業(yè)智能，并將其融入產(chǎn)品及服務(wù)，所以大舉發(fā)展中游似乎不是SAP的強(qiáng)項(xiàng)。但為了使自己的產(chǎn)品更易與中間件接軌，SAP發(fā)展了NetWeaver這個(gè)共享平臺(tái)，但平臺(tái)只是單純使用了中間件的技術(shù)，SAP并不打算將此平臺(tái)獨(dú)立包裝銷售。

從上文的分析可見(jiàn)，不論在財(cái)力上或是科技發(fā)展上最大型的軟件公司亦不能作垂直擴(kuò)展，否則只會(huì)功敗垂成——占有率減少之余，也傷害了與合作伙伴的關(guān)系。所以，我們認(rèn)為金蝶不應(yīng)同時(shí)發(fā)展中游及下游軟件。我們認(rèn)為，雖然金蝶有中游及下游軟件產(chǎn)品，以現(xiàn)在的情況來(lái)判斷，專注中游是金蝶的最佳選擇

我們做此結(jié)論是出于以下四個(gè)方面的原因：中游市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ω?；做中游產(chǎn)品可以獲得國(guó)家支持；

符合國(guó)情；金蝶在國(guó)內(nèi)中間件市場(chǎng)已擁有一定的市場(chǎng)占有率。中游市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ω?/div>