銷售價格的固定性

價格是反映商品供需關(guān)系的信號，也是商品價值的體現(xiàn)。由于電力是國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)行業(yè)，關(guān)系到國計民生，國家對電價嚴(yán)格控制，電力企業(yè)沒有價格制定權(quán)，尤其是供電企業(yè)面臨電價“兩頭釘死”的局面，一方面購電是在電力市場中進行，發(fā)電商根據(jù)成本狀況和市場需求提出報價，市場交易中心根據(jù)報價從低到高排序，按照價格結(jié)算機制確定最終的市場出清價格，購電價格無法由供電企業(yè)決定;另一方面終端銷售價格已經(jīng)由地方發(fā)改委、物價局制定的目錄電價控制了，供電企業(yè)只能在這夾縫中求生存，經(jīng)營手段和策略都受到了限制。對于其他行業(yè)大打價格戰(zhàn)，利用價格策略促銷的做法，電力企業(yè)只能是“望梅止渴”。

電力營銷的問題

1營銷觀念有待提高

供電行業(yè)是國家基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平的高低直接影響著企業(yè)經(jīng)濟效益和社會形象，所以說電力市場營銷工作的重中之重是服務(wù)。但是，由于電力行業(yè)長期以來的壟斷地位，使大部分的員工缺乏開拓市場的觀念，企業(yè)電力市場意識淡薄，服務(wù)觀念與供電企業(yè)市場營銷的硬件建設(shè)相比還比較薄弱;再者就是員工素質(zhì)、服務(wù)理念以及服務(wù)態(tài)度都不能滿足用戶的要求提升，無法適應(yīng)市場競爭的需要，同時服務(wù)手段的單一，造成電力業(yè)務(wù)報裝和售后服務(wù)的效率不高。

2對需求側(cè)管理重視不夠

對電力需求側(cè)管理的認(rèn)識存在局限性。認(rèn)為需求側(cè)管理屬政府職能，對提高供電企業(yè)效益沒有幫助，甚至可能會減少企業(yè)效益，即使實行需求側(cè)管理的供電企業(yè)，也僅僅是對電力需求側(cè)管理工作的認(rèn)識局限于是為緩解電力供應(yīng)緊缺而開展的一項服務(wù)，沒有認(rèn)識到這項工作是提高能效、保護環(huán)境、開拓市場的戰(zhàn)略舉措，缺乏正確的工作目標(biāo)、科學(xué)的管理方法、有效的技術(shù)手段和有針對性的措施。

3營銷管理工作有待提高

營銷方法的陳舊和管理手段的落后，一直是影響電力公司改革發(fā)展的垢病。盡管電力公司在電力銷售業(yè)務(wù)上大量使用計算技術(shù)，但是就全行業(yè)而言，應(yīng)用還是零散的、低水平的，這無疑也就給電力行業(yè)的發(fā)展和電力用戶帶來了障礙。同時，計劃經(jīng)濟時代遺留的以產(chǎn)定銷和以能力的大小來提供電力供給，而不是以電力銷售為出發(fā)點和按照客戶的需求來生產(chǎn)供應(yīng)的工作方式也大大制約了電力行業(yè)的發(fā)展。

由于計劃經(jīng)濟時代電力長期供不應(yīng)求和供電企業(yè)擁有部分政府職能，造成了供電企業(yè)法律知識的淡薄，導(dǎo)致供電企業(yè)對客戶進行的供電服務(wù)仍帶有行政管理的色彩，營銷業(yè)務(wù)流程組織形式依然存在“職能性”結(jié)構(gòu)，不是以客戶為中心，以效益為目標(biāo)。售電形式還停留在“坐商”的基礎(chǔ)上，并且手續(xù)沒有得到簡化，這些都嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。

電力營銷的作用與對策

1市場細(xì)分

市場細(xì)分是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的起點。企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必需以市場細(xì)分為出發(fā)點。不實施市場細(xì)分，就無法確定企業(yè)的目標(biāo)市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中為自己準(zhǔn)確定位。沒有明確的市場定位，企業(yè)也就無法塑造差異化的品牌形象。

無法確定企業(yè)的目標(biāo)市場，企業(yè)也就無法有針對性地去開發(fā)差異化的產(chǎn)品，并通過差異化的價格和銷售渠道策略去占領(lǐng)市場。只有進行市場細(xì)分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。因此，市場細(xì)分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的平臺。企業(yè)的各項營銷戰(zhàn)略，都必須建立在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上。

2應(yīng)用營銷策略

目標(biāo)市場的需要決定了市場營銷組合的性質(zhì)。通過市場細(xì)分和目標(biāo)市場的確定，宜春供電公司應(yīng)重視對三類目標(biāo)市場的研究。從電力產(chǎn)品入手，提高品牌形象、電能質(zhì)量和供電可靠性，集中優(yōu)化電力營銷服務(wù)水平，規(guī)范電價和各項服務(wù)性收費、積極開拓市場，加強電力需求側(cè)管理，積極探索電力商品分銷模式和渠道，形成產(chǎn)品、價格、促銷和分銷手段綜合運用的營銷策略組合，市場營銷組合中各個因素有機地聯(lián)系起來，同步配套地組合起來，以最佳的匹配狀態(tài)，為實現(xiàn)整體營銷目標(biāo)服務(wù)。以便最終將合格的電能產(chǎn)品以合適的價格、合適的促銷方式，送到合適的地點。

3完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

結(jié)束語

為了促使電力營銷得到保障需要轉(zhuǎn)到“以客戶服務(wù)為中心”上面來，從組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整來適應(yīng)形勢發(fā)展的需要?？?ldquo;承諾”服務(wù)、示范窗口等手段，并不能改變電力營銷體制的僵化，這就需要電力公司盡快實現(xiàn)市場營銷職能的轉(zhuǎn)變，以市場為中心，按照市場營銷規(guī)律，構(gòu)建一個符合市場營銷規(guī)律、適應(yīng)市場運行，具有市場開發(fā)、需求預(yù)測與管理及客戶服務(wù)等功能的市場營銷體系。

作者：顧絳 楊毅偉           單位：江西宜春供電公司